Секреты быстрых продаж, или как нам впаривают товар

Задумываетесь ли вы о том, почему купили тот или иной товар, особенно, если он вам и не нужен был? Как правило, осознание этого приходит уже дома. Бежать к продавцу с претензиями как-то неохота, признаваться родным о том, что тебе попросту «впарили» ненужную вещь, — тоже неудобно. На это и рассчитывает юркий продавец, удачно совершивший сделку.

Какие же психологические трюки используют менеджеры по продажам и почему они всегда так эффективно работают? Разберем их методы по полочкам.

Все познается в сравнении

Совсем не обязательно знать все точные характеристики товара, чтобы его выгодно продать. Предложите клиенту рассмотреть похожий товар, но на порядок дороже. Между делом проговорите, что по характеристикам они мало чем отличаются. В голове у покупателя сразу появится мысль о том, а зачем же ему переплачивать.

Как бороться: переключитесь с выбора между двух товаров на вопрос о надобности этого товара вообще.

Схожести помогут наладить контакт

К какому продавцу-консультанту из двух вы подойдете, если один из них ваш тезка? Риторический вопрос, ведь всегда приятней будет поговорить с человеком, которого зовут так же.
«К нам с собаками нельзя, управляющий будет против, но если вы ненадолго, то я закрою на это глаза, ведь у меня тоже той-терьер, и я знаю, как он не любит одиночество», — обращается к вам с улыбкой продавец.

Как после такого не купить утюжок для волос или акционный набор парфюмерии? Клиент уже почувствовал, что ему пошли навстречу, что есть общая тема для разговора, он уже готов купить у вас что-то.

Как бороться: понять, что девушка напротив не ваша подруга, на нее не претендует, а также забудет вас через 5 минут после совершения покупки.

Делаем уклон на дефицитный товар

Совершение быстрой сделки предполагает временные рамки. Скажите клиенту, что товар заканчивается, завтра он будет дороже. А еще лучше объясните, что его уже нельзя купить, не успели прибрать с полок, эти несколько единиц предназначены только для участников лотереи. Как правило, дальше сыплются вопросы о лотерее, как в ней принять участие.

Как бороться: возьмите за правило не совершать быстрых покупок, в крайнем случае, пообещайте через полчаса приехать сженой, чтобы выбрать модель или цвет. За это время вы, скорее всего, поймете, надо ли это вам в принципе.

Продать больше

Этот фокус нужно использовать тогда, когда сделка состоялась, а клиент достал кошелек. Напомните ему невзначай, что вы в суете забыли рассказать об акции. Суть предложения, что покупая этот комбайн, можно за сущие копейки приобрести набор кастрюль. На кухне никогда ничего лишнего у хорошей хозяйки не бывает, к тому же качество радует, а еще это повод сделать жене сюрприз.

Покупатель и так держит в руке купюры, чтобы расплатиться за комбайн. Открытый кошелек ему дает понять, что денег на это акционное предложение достаточно. Ему ничего не мешает вам отказать, и он утвердительно машет головой.

Как бороться: перезвоните жене, спросите, достаточно ли дома кастрюль. Или переспросите, нет ли такой же акции на машинные аккумуляторы. Такой прием ослабит напряжение в разговоре, вызовет улыбку, а также даст понять менеджеру по продажам, что набор кастрюль вам не интересен.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *